セールス目線でのコンテンツと
ユーザー目線でのコンテンツ、
どちらが優良なコンテンツでしょうか？

事業内容がB2Bであるならば、サイトがユーザーライク過ぎても成立せず、B2Cならば、ビジネスライク過ぎても成立しません。
そのバランスを取り両者に最適な形の情報設計をする事が、最も重要だとfareは考えます。

バランスについて、いくつかのケースをピックアップしてみましょう。

Case01 新商品の新規顧客をWEBマーケティングで獲得したい

例えば自社商品を新たに開発し、セールスを目的としたキャンペーンページを制作する場合です。
商品の紹介に手厚くコーナーを設けているWEBページが散見されます。

ここでまず考慮する必要があるのは、”ユーザーとの接触点”です。
「どこから」「どのようなユーザーが」「どのような目的で」流入し、その時点でユーザーは「どのようなモチベーション」でいるのか、それを考慮せずにコンテンツを作ってしまうと、期待した結果は得られないでしょう。

商品の強みを活かしユーザーの購買意欲に働きかけるには、まずはユーザーに”自分ごと”という意識を持たせることが必要です。
自分ごとという意識になっていない場合、ユーザーにとっては不要な情報を押し付けられているという感覚が強くなるでしょう。
また、自社にとっては新商品というタイムリーな情報ですが、実際に利用・購入するユーザーからみると、”新商品”ということよりも”自分にとって有用か”が購入に際し重要な判断基準となります。

そのため、ユーザー目線でのお悩み事例や利用シーン想起の情報の方が掲載情報としてはプライオリティが高くなります。
また、上記を考慮したコンテンツ設計を行い、悩みや解決事例を多く内包させることで、潜在層の検索キーワードでのコンテンツ順位を上げることも狙え、新規顧客の獲得を後押しすることも可能です。

このケースでは新商品の情報に対するプライオリティを下げてバランスをとった方が、CTA（コールトゥーアクション）への反応が上がり、セールス目線でもユーザー目線でも優良なコンテンツになることが予測できます。

Case02 店舗型サービスの顧客獲得をWEBで行いたい

例えば、美容室などの実店舗型ビジネスのサイトの場合はどうでしょうか。

よく目にするのは、お店の世界観を表現するトップページ、サービス内容と料金のページ、お店の場所を案内するMapページなどから作られるサイトです。「お店からの情報発信に対して噛み合ったユーザーだけきてもらえればそれで良い」というような場合はこの作りで十分でしょう。

ただ、新規の顧客をWEBで本当に獲得したいのであれば、上記のサイトでは十分とは言えません。

ここでもユーザーとの接触タイミングや態度変容を意識し、コンテンツを設計する必要があります。
例えば、各スタッフの得意ジャンルや最新のトレンド、それに対するお店での取り組みを発信するコンテンツを設けることで、サイトへ来訪した新規見込み顧客のエンゲージメントを向上させ、しっかりと来店に繋げる。

既存顧客のリピート率強化のため、お役立ち情報発信の定期的なメールマガジンなども有効でしょう。

セールス目的であっても、ユーザーとのコミュニケーションを正しく取ることができれば、しっかりとマーケティングにつなげることができます。

まとめ

コンテンツ設計段階ではよくセールス目線かユーザー目線かということが議題に上がりますが、サイトの本来の目的を考慮し設計すると、どちらも必要でどちらも重要と言えます。
そのコンテンツからユーザーにどんなアクションを起こしてもらいたいのかの本質理解をした上で、目的に応じてバランスを考慮して設計することが最も大切だとfareは考えます。